영업 기회 개발을위한 6 단계

회사는 판매 리드를 식별하고 자격을 부여하고 실제 실제 영업 사원과 대화 할 준비가 된 지점까지 육성하기 위해 막대한 돈과 노력을 소비합니다.

영업 사원은 거래를 성사시키는 데 엄청난 양의 생각과 에너지를 소비하여 판매 리드를 실제 유료 고객으로 전환합니다. 아이러니하게도 판매 프로세스의 시작과 끝은 중간에 일어나는 일만큼 중요하지 않습니다.

중간 부분은 판매를 마감 할 수있는 지점까지 판매 리드를 개발하는 것입니다. 일반적으로 고객의 요구 사항을 이해하고 도움을 줄 수있는 방법을 결정하기 위해 여러 대화를해야합니다.

이러한 각 대화에 대해 다음 6 단계를 사용하십시오.

1. 목표를 염두에 두십시오.

고객과 대화하는 이유를 모르는 경우 대화는 아마도 시간 낭비 일 것입니다. 귀하와 고객의 대화입니다. 관계 구축을 위해 전화를하더라도 전화 할 이유가 있습니다.

고객에게 연락하기 전에 고객의 비즈니스 또는 산업에 최근 변경 사항이 있는지 확인하십시오. 비즈니스 뉴스, 고객 웹 사이트, 회사 내부 (이미 유료 고객 인 경우)의 세 곳을 확인하십시오.

예를 들어, XYZ Inc.의 제조 담당 부사장에게 전화를 걸고 있다고 가정합니다. 수행하는 작업은 다음과 같습니다.

구글 'XYZ Inc.' 뉴스와 주요 기사를 읽으십시오. 재무 결과 발표 또는 조직 변경 사항에 특히주의하십시오.
'XYZInc.com'을 클릭하면 새로운 보도 자료, 신제품 및 (특히) 새로운 채용 정보를 볼 수 있습니다. 이는 회사가 확장되고 있거나 도움이 필요한 곳을 나타냅니다.
고객 지원을 확인하십시오. 문제로 전화 한 사람이 있습니까? 그렇다면 어떻게 해결 되었습니까? 지연된 주문이 있었습니까? 그렇다면 현재 상태는 어떻습니까?

목표 (1 단계)와 연구에서 배운 내용 (2 단계)에 따라 대화 중에 물어볼 질문을 나열하십시오. 예를 들어, 고객의 구매를 더 잘 이해하는 것이 목표라면 다음과 같은 질문이있을 수 있습니다.

세 가지 중요한 계획 팁 :

목록을 짧게 유지하십시오. 각 대화는 배울 수있는 기회이지만, 고객에게 일련의 질문을 던지면 강박하거나 더 나쁘거나 절망적으로 보일 것입니다.
리허설하지 마세요. 목록에서 질문을 읽거나 기억에서 반복하면 영업 연습생처럼 들립니다. 대신, 회의 전에 당신이 추구하고자하는 일반적인 질문 내용을 상기시키는 키워드를 적으십시오.
너무 모호한 것이 너무 구체적인 것보다 낫습니다. '너무 개방적인'질문에 대해 걱정하지 마십시오. 질문이 충분히 구체적이지 않은 경우 고객이 설명을 요청합니다. 그리고 당신은 이미 대화 중입니다. 이것은 전투의 절반입니다.